Kun je iemand overtuigen met een verhaal? Wetenschappelijk onderzoek geeft antwoord.

In één van mijn trainingen leer je te overtuigen met storytelling. Maar kan dat wel? Kun je iemand op andere gedachten brengen, simpel door een verhaaltje te vertellen? Ja en nee.

Ken je dat gevoel? Je duikt in een boek en voor je het weet is het drie uur later. Je vergeet compleet dat je nog boodschappen moest doen of dat je kat al een uur om eten miauwt. Dat is precies wat Green en Brock in hun onderzoek uit 2000 “transportation” noemen – en het is véél krachtiger dan je misschien denkt!

Wat is transportation eigenlijk?

Transportation is wanneer je zó opgaat in een verhaal dat je als het ware mentaal verhuist naar die verhalenwereld. Je ziet de personages voor je, voelt hun emoties en bent met je aandacht volledig daar in plaats van hier. Je wordt volledig het verhaal ingezogen. Je voelt empathie met de hoofdpersoon en met zijn streven. Je wilt dat hij manieren vindt om de hordes te nemen om zijn probleem op te lossen. Je voelt sympathie en ziet gelijkenissen tussen hem en jezelf.

Wat gebeurt er dan met je?

Terwijl je volledige aandacht is gekaapt, gebeurt er iets bijzonders met je brein: Je kritische denkvermogen staat even op pauze. Je bent niet bezig met tegenargumenten of feiten checken, maar volledig ondergedompeld in de gebeurtenissen.

En dan komt het: Je denken verandert zonder dat je het door hebt! Uit het onderzoek blijkt dat deze manieren van getransporteerd worden naar het hoofd en hart van de hoofdpersoon ervoor zorgen dat je meer open staat voor diens visie, waarden en overtuigingen. Sterker nog, je schuift in je ideeën steeds meer op naar de zijne. Niet omdat je ze kritisch hebt overwogen (zoals je normaal bij argumentatie of een betoog zou doen), maar omdat je ze via de achterdeur binnenkrijgt terwijl je opgaat in het verhaal.

Als je mensen wilt meekrijgen in je ideeën, is een goed verhaal dus minstens zo krachtig als een waterdicht betoog met feiten en argumenten! Sterker nog, misschien wel krachtiger. Waarom? Omdat verhalen onder onze rationele radar door kunnen glippen.

“Er is een positieve relatie aangetoond tussen
de mate waarin iemand door een verhaal betrokken raakt
en de mate van verandering in gedrag en overtuigingen.”
— Onderzoek door Green en Brock

Trouwens, het verklaart ook meteen waarom verhalen zo gevreesd zijn door machthebbers. Censuur is niet voor niets van alle tijden – een meeslepend verhaal kan overtuigingen veranderen zonder dat lezers zich bewust verzetten!

Wat bepaalt of je getransporteerd raakt?

Een simpel verhaaltje gaat dit effect niet teweeg brengen. Het moet een goed verhaal zijn dat aan drie criteria voldoet. Zorg voor:

• Beeldvorming (de luisteraar ziet het voor zich)
• Emotionele betrokkenheid (de luisteraar voelt de emoties in het verhaal)
• Aandachtsfocus (de luisteraar heeft verminderde aandacht voor de echte wereld)

Maakt het uit wie de hoofdpersoon is?

De emotionele betrokkenheid is het sterkste als de luisteraar zich kan identificeren met de hoofdpersoon. Als je anderen van jouw idee wil overtuigen, vertel dan verhalen waarin jij de hoofdpersoon bent. Laat daarin een kant van jezelf zien waarin ze zich herkennen.

Spreek je voor accountants? Vertel dan hoe jij vorig jaar worstelde met de belastingaangifte en daarbij een geldbesparende tip kreeg van je broer (boodschap: zoek het niet allemaal zelf uit, maar maak gebruik van andermans kennis).

Wil je creatieve professionals overtuigen? Vertel dan hoe jij als kind wekenlang werkte aan je lampion voor 11 november. Je had de mooiste van de hele school, maar dat ging wel ten koste van je vrienden omdat je geen tijd voor ze had (boodschap: een schitterend webdesign is mooi, maar het moet wel opwegen tegen de kosten).

Storytelling is essentieel voor iedereen met een boodschap

Voor iedereen die storytelling wil inzetten voor overtuiging, is dit onderzoek relevant: niet de feitelijkheid van een verhaal, maar de mate waarin mensen erin opgaan bepaalt de overtuigingskracht.

Benieuwd wat voor verhalen jou het meest transporteren? Let er eens op als je de volgende keer helemaal vergeet waar je bent tijdens het lezen van een boek of kijken van een film. Dat is transportation in actie – en nu weet je ook waarom het zo krachtig is!